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年度总结规划(五):企业不仅要面对砖难卖,还需直面终端这俩现象

如今都说陶瓷行业市场低迷遭遇寒流,于经销商而言,终端客流量越来越少,生意越来越难做,瓷砖也越来越难卖;于企业而言,经销商是越来越难找,而优质的经销商更难以匹配,从而导致一些企业的方向也越来越迷茫!那么,是否只是因为精装房、整装等多元化因素影响导致终端消费者的分流,或是企业品牌影响力不够、瓷砖质量不行呢?

 

 

据行业人士透露,虽然市场情况并不好,但对于陶瓷企业总部而言,更重要还存在这两种窘况:1、经销商之间存在串货现象;2、理智的经销商开始不备货。

 

终端

为求高利润的串货现象

 

什么是串货?串货也叫冲货,就是经销商以低于市场价格向异地倾销,串货是经销商本能的冲动。一般发生在各个地区之间,主要是指某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌代理商的代理区域。通俗上来说,对于区域限制的产品拿到非本销售区去销售的行为称为串货行为。

 

据小编了解,许多终端经销商在代理的本区域市场中,会因为各种原因,如当地陶瓷市场已趋于饱和、瓷砖需求量变少,消费者流量变少,家装或整装的房源占比较大,而其他渠道又未充分建设等等。于是经销商便把手伸到另一区域的消费市场,以低于那一区域的产品价格进行售卖,如此便导致当地的经销商市场被抢占。

 

 

这一现象令陶瓷企业的老板们十分头疼:经销商若都以串货的方式去售卖瓷砖,一旦出了问题当地消费者能找谁?

 

在此小编举一串货现象的实例:张女士铺贴的某瓷砖品牌产品出现质量问题,便找到当地代理该瓷砖品牌的经销商,却被当地经销商以产品不是其出售为由拒绝为此负责,导致问题始终不能解决。最后却弄清楚,原来同一品牌的瓷砖但却是另一区域的经销商进行低于本区域价格进行售卖,而出现问题后,却没办法及时解决,张女士所在的区域离售卖该品牌瓷砖经销商所在的区域距离并不近,而瓷砖运输所产生的费用也并不小,兜兜转转下来都是经销商串货惹的祸。

 
 

 

 

如今许多地区的经销商之间都存在串货现象。小编从行业资深人士处了解到,在各方资源都充足、大规格产品利润率高的情况下,部分经销商会想通过串货这一行为去牟取和过去市场好做时,售卖瓷砖所得到的一样高的利润。某企业老板认为,由于瓷砖的特殊性不同于食品、服装等零售行业,代理同一瓷砖品牌但不同区域的经销商,企业会根据其地域性的不同情况,对该区域标注的产品出货价格不一样,支持政策也会不一样,经销商之间若是进行串货销售,并不利于企业的管理,同时,一旦出现问题由于地域性限制,在不能及时解决的情况下,消费者对企业品牌的信任度亦会大打折扣。其表示,串货其实对三方都是百害无一利的做法。

 

终端

理智行为下的不备货情况

 

当下,无论是企业还是终端市场,陶瓷行业始终竞争激烈,生意也是难做。据小编了解,在以前行业的传统模式下,大多陶瓷企业会出于生产的压力,将产品都分销给了终端经销商备货做库存,而经销商若是砖好卖还好,一旦砖难卖,经销商就成了大头,销售压力大不说,产品的滞销也让人苦不堪言。而如今却出现了许多经销商都理性至极的开始不备货不做库存,转而将压力推给厂家的现象。

 

备货的定义可以解释为在二八定律的指引下,按照主销产品一定销售金额比率的设仓经营。备货,是为满足正常销售、推动销售服务的必备举措。

 

 

那么对于经销商不备货零库存的现象该如何看待?小编从采访中了解到,针对这一现象,部分企业实施了相应的政策,例如:开设地域性分公司、建设工程渠道等进行产品的分流。这些做法确实能一定程度上解决产品的库存问题,但并不是所有企业都有这类政策来进行产品分流。

 

 

举个例子:试想一下,在消费者进门消费看中某款产品需要批量购买时,这时经销商由于没有备货,产品无库存,需要时间从企业总部/厂家处调货才能满足消费者需求,若是区域之间距离较近运输商不会浪费太多时间还好,但若是距离较远甚至是进口品牌那又如何应对,就眼睁睁看着上门的大单就此流失?除非此单的消费者与经销商存在非同一般的友谊,否则谁会在装修需要材料时等你准备、调货再运输?浪费的时间又由谁来买单?

 
 

 

对于以上所述。陶瓷终端经销商串货与不备货的这两点现象,大家有什么想法或建议?欢迎在文章下方进行留言,小编都会一一收集进行整理。

 

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